Kio estas la plej malfacila afero pri venda administranto? Konvinki al la aĉetanto, ke li bezonas ĉi tiun specialan produkton aŭ servon. Kaj plej ofte nepertaj vendistoj estas kontentigitaj de la kontoj de klientoj, ili simple ne scias kiel respondi al tiaj deklaroj. Kiel rezulto, la aĉetanto forlasas, kaj akiras similan produkton de alia, pli lerta negociisto. Sekve, necesas scii kiel labori kun klientaj objekcioj en vendoj.
Kialoj kaj tipoj de objekto
Antaŭ komenci la batalon kun kontraŭoj, necesas kompreni, kion ili nomas kaj al kia tipo ili apartenas, tio estas, por provi kompreni la potencialan aĉetanton pli bone. Se tio ne fariĝos, tiam laboros kun kontoj en vendoj ne sukcesos.
Ĝenerale, la kialo de kontraŭoj estas nur unu - la kliento ne ŝatas ion en via oferto. Kaj jen la elektoj: ĉu la kliento malkontentas pri la proponitaj kondiĉoj, aŭ li simple ne komprenas, kion via produkto estas pli bona ol tio, kion li uzas por aĉeti.
Tipoj de sedoj estas ankaŭ du - kategoriaj kaj malreciaj. Ĉe kategoriaj objecoj de la kliento ne konvenas al viaj kondiĉoj - la prezo, terminoj, kvalito ktp. En ĉi tiu kazo, la aĉetanto esprimas sian malkontentigon en akra formo. Specimeno de kategoria objekto: "Kion vi postulas pri mi! Mi same samkostas multe pli malkara. " En 80% de kazoj, tiaj kontraŭaĵoj ŝprucas pro malĝuste formulita propono. Sekve, laboro kun klientaj objecoj devas komenci kun la preparado de la prezento de la produkto (servo), necesas trovi ĝiajn avantaĝojn pri ekzistantaj analogoj kaj ĝuste prezenti ilin. 20% de kazoj de kategoriaj objecoj estas pro la deziro de la kliento pri negocado.
Nekreza objekto ŝprucas kiam la kliento ne posedas la tutan plenecon de la informoj kaj klarigas sian rifuzon per sufiĉe pridubeblaj argumentoj. Ekzemploj de tiaj kontraŭaĵoj:
- Antaŭ kelkaj jaroj li laboris kun vi, estis malkontenta.
- Ili diras, ke vi havas problemojn de transdono.
- Verŝajne en du monatoj vi levos la prezon.
- La varoj estas bonaj kaj mi volus preni ĝin se ĝi havis ... ".
Labori kun tiaj agoj en vendoj estas eĉ pli facila, ĉar ĉi tie la kliento mem komprenas, ke liaj argumentoj ne konvinkas. Sekve, por direkti la pensojn de la aĉetanto en la ĝusta direkto estos sufiĉe simpla. Kvankam estas kazoj, kiam la kliento ne povas konstati sian vidpunkton, sed via persvado ne pruntas. Eble li estas amiko kun sia provizanto, do nur super-utilaj kondiĉoj povas konvinki lin iri al via flanko. Ankaŭ ekzistas la eblo, kiun vi persvadas, estas la portanto.
Post la kialoj kaj tipo de objekto estas establitaj, vi povas batali kontraŭ ili.
Tekniko de respondi kontojn
Nature, ĉiu situacio ne povas esti konsiderata, do ekzistas kelkaj reguloj, kiuj devas esti sekvitaj por sukcese venki kontestojn.
- Trakti la klienton kiel partnero, ne kontraŭulo. Multaj manieroj subkonscie perceptas komunikadon kun la aĉetanto kiel lukto. La rezulto, kiel vi vidas, estas malforta. Fakte, la objekto devas ĝoji, ĉar tiel al vi la kliento mem donas la ŝancon forpeli liajn timojn. Estos multe pli malbona, se homo forlasos, promesante pensi pri la propono.
- Starigi emocia kontakto kun la kliento. Se la aĉetanto konfidas vin, tiam pli facile konsentos viajn argumentojn, kaj malpli kontentos.
- Provu lerni pli pri la bezonoj de la kliento. Ĉi tio helpos vin prezenti la varojn ĝuste kiel la aĉetanto bezonas.
- Klarigi la signifon de la objekto. Persono povas plendi pri alta prezo pro diversaj kialoj: li eble ne havas sufiĉe da mono por aĉeti la varojn, aŭ eble li nur vidis la samajn varojn je pli malmultekosta prezo. Kaj se vi trovos certigitan personon fiaskan kaj ofertos al li pli malmultekostan produkton, vi povas ofendi kaj perdi la klienton.
- Serĉu kaŝitajn motivojn. Ekzemple, objekto en la formo de plendo pri la alta kosto de varoj povas esti la necerteco de la aĉetanto en la provizanto (modelo). Sekve, vi devas demandi pliajn demandojn: "Por vi, prezo estas la determinanta faktoro", "Vi ne estas kontentigita kun nur la kosto." Kutime respondante ĉi tiujn demandojn, klientoj dividas siajn verajn dubojn.
- Ne argumentu kun la kliento, sed direktu sian penson en la ĝusta direkto. Ju pli vi persvadas la klienton, kiom pli li kredos en la korekteco de siaj propraj duboj. Sekve, konsentu kun li, kaj tuj donu viajn argumentojn. Ekzemple, "Jes, vi pravas, sed samtempe ...".
- Estu persvada. Evoluigi bildajn pensojn, lernu uzi metaforojn, proverbojn kaj paroladojn en konversacio. Do estos pli facile por vi transdoni vian mesaĝon al la kliento.
Kaj en konkludo, unu elstara vendisto iam diris: "Objekto ne estas morta fino, sed ŝtuparo kondukas al vendo."